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商店誘人消費10種隱秘手段

發布日期:2015年03月20日      責任編輯:kiwi      出自:營銷家
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如今的營銷策略,可不再是由一群“廣告狂人”在煙霧繚繞的小房間里空想出來的。商家用來引誘你購買商品的手段,已經變得前所未有的隱蔽復雜。營銷人員甚至會利用神經學理論來設計產品包裝,以此喚起你最深層的渴望(比如消費者可能會很喜歡吃完膨化食品后手指上殘留的奶酪屑)。

商家不再是簡單地設計消費體驗,而是精心營造氛圍。他們會根據調研結果來決定讓你看到什么廣告,在店里聞到什么氣味,聽到什么聲音,甚至連售貨員仿佛無意觸碰你手臂的動作都暗含玄機。這并不都是高端的大腦科學,以下是公司用來勾引你多買東西的一些花招。

1.他們會讓你懷舊。《廣告狂人》的主角唐 德雷柏在設計柯達(Kodak)營銷提案時描繪了一個感人的情景。但你每天在廣告中看到的大量家人、寵物和曇花一現的童年時光,可不單是觸動你心弦的伎倆。最新研究表明,這種懷舊會讓人們不那么在意金錢,并愿意花費更多來購物。

2. 他們會給你安排粗魯的售貨員。一項新的研究發現,在古琦(Gucci)這類高端商店,在售貨員做出無禮舉動后,顧客反而更可能購買昂貴商品。這種效應不適用于熱銷品牌,只適用于奢侈品。它似乎與人們更愿意成為團體中的一員有關。美國演員格勞喬?馬克思曾經說過:如果某團體不愿接納你,那你反而會更想加入其中。

3. 他們會用小包裝,讓你買得更多。你也許會認為,如果堅持購買和飲用最近風靡一時的迷你瓶裝蘇打飲料和啤酒,那你就會喝得少一些。但研究發現,購買大批迷你包裝的產品,會讓你的購買總量實際上更多了。

4. 他們會讓你找不著東西或感到迷惑。雜貨店商品的陳列,時常讓人找不著東西,這可不是巧合。營銷策略專家馬丁 林德斯特羅姆表示,失去焦點更容易讓人沖動消費。加州大學圣地亞哥分校(UC San Diego)的營銷學教授溫迪?劉在一篇研究中也指出,在購物中被人打斷,也會讓你對價格不那么敏感。這是因為在分心后重新看商品時,你會產生錯覺,認為自己已經深思熟慮了。

5. 他們會模仿你的動作,并讓女性觸碰你。女性,而非男性的觸碰,會使得男性和女性消費者放松對金錢的掌控。所以如果女售貨員拍了你的肩膀,你可能就會不自覺地花更多錢。另外,研究還發現,如果售貨員(不論男女)模仿了你的姿勢,你就更可能買他(她)賣的東西。

6. 他們會讓你近距離觀察商品。加州理工學院(Caltech)的一項研究表明,相比照片或文字描述,擺在面前的馬克杯和DVD會讓顧客心甘情愿地多掏至少40%的錢,擺在面前的小吃則會讓顧客多花60%。另一項研究還發現,花越多時間來觀看和觸摸商品,你就越可能買下它。

7. 他們會讓你產生大促銷的幻覺。無論你用的是特大購物車還是小籃子,你都會想把它裝滿,所以你得仔細想想那些“折扣”是否真的劃算。研究員林德斯特羅姆發現,在湯罐頭的價格標簽旁加上“每位顧客限購8罐”的說明,會讓它的銷量飆升,盡管它甚至都沒有真正打折,因為它給了人們促銷的錯覺。所以在結賬臺前,你應該問問:“10美元10件”是否僅僅意味著“1美元1件”?

8. 他們會給你一些免費的好處。《消費者研究雜志》(Journal of Consumer Research)刊發的一篇論文指出,即便是一塊免費的巧克力,只要顧客吃了下去,就會立刻增加對昂貴的手表、時髦雅致的襯衫和蘋果筆記本等并非食物的奢侈品的興趣。

9. 他們會去掉美元符號。如果你認為,你最愛的高檔餐廳的菜單上用純舊式字體標注“28”而不是“28美元”,只是為了顯得簡約別致,那你最好再仔細想想。康奈爾大學(Cornell)研究發現,去掉美元符號甚至“美元”字樣的菜單,會讓人們在餐廳中多花8%的錢。

10. 他們會細心營造商店氣氛。店內的聲音和氣味會讓你不那么在意你的錢包。研究員林德斯特羅姆在家用電器商店中噴了點蘋果派的香氛,于是微波爐和電冰箱的銷量增長了23%。他還發現,在酒店內播放德國和法國音樂會影響酒的銷量。即便是沒有音樂的環境,也可能讓你花更多錢:研究表明,在噪音的干擾下,人們購買花哨運動鞋的可能性會增大。


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